Onde Vender meu Artesanato?

Olá Pessoal, tudo bem?

É um grande prazer poder escrever mais este post para vocês.

Enquanto escrevo este artigo, estou perplexo olhando para um volume incrível de artesãs e artesãos andando pra lá e pra cá em busca de novidades e inspiração.

Estou na Mega Artesanal, a maior feira de artesanato da América Latina. Se você ainda não ouviu falar nela, acesse o site da feira e se planeje para visita-la no ano que vem.

Minha participação na Mega foi rápida. Fiquei apenas 2 dias, mas o necessário para ficar exausto! Fui acompanhado da minha sócia na Solidarium.net, Paola Bertoldi e fizemos questão de conversar com os mais de 200 artesãos expositores.

No artigo anterior, defendi a proposta de que artesanato é negócio e sendo assim deveríamos olhar para nossa atividade manual como tal. Isto significa pensar no marketing, nas finanças, no planejamento, na logística. Tudo isto aplicado e adaptado ao mundo do artesanato.

Hoje, vamos focar em uma área específica do marketing: o Ponto de Venda ou, como também conhecido, o Canal de Venda.

A Mega Artesanal é um exemplo do marketing sendo implementado na prática! Centenas de empresas e artesãos pensando em como ampliar suas vendas e com o benefício de mais de 70.000 potenciais clientes em um só lugar para testar o sucesso de suas estratégias. Ou seja, a feira é um laboratório perfeito para lançar novidades! Se possível, não deixe de visitar em 2013. Fique atenta(o) também para as feiras em sua região.

Voltando ao assunto, por definição, o ponto de venda é o meio ou local onde seus produtos serão distribuídos e chegarão até seus consumidores, sejam eles clientes finais, empresas, ONGs ou o próprio governo.

Mas como sei que definição sem aplicação não nos leva a lugar algum, vou trazer o caso prático e real de uma das artesãs que trabalha com a Solidarium há mais de 4 anos. Seu nome é DivairPaganardi e ela coordena a Associação de Empreendedores Zumbi dos Palmares em Colombo – PR.

Ao longo dos últimos 4 anos, a Diva, como prefere ser chamada, fundou a associação e uniu 25 mulheres em volta da produção de lindos produtos feitos a partir de retalhos da indústria de estofados, como o portal-trecos abaixo.

Ela sempre achou que seu principal desafio sempre foi vendas. Porém conversando melhor com a Diva, pude notar que seu desafio não é realmente vender, pois seus produtos são lindos, seu preço é competitivo, seu design é ótimo e todo mundo adora seu Porta Trecos… o carro-chefe da associação.

Agora, vamos parar um pouco e pensar o que está acontecendo aqui. Como é possível você possuir o melhor produto e não realizar vendas?

Quando parei para analisar esta situação, me ficou claro que não estávamos pensando nos Canais de Venda da Diva corretamente. A solução me pareceu óbvia e estava bem diante dos nossos olhos: Ela precisava do ponto de venda perfeito para os seus produtos, claro! Ok, Tiago, mas o que é um ponto de venda perfeito?!

Muitas vezes, simplesmente achamos que precisamos vender,vender e vender. Mas não paramos para pensar o que vem antes da venda. Mesmo sem pensar nisto diretamente, ao escolher um local para distribuir seus produtos, você está começando a executar sua estratégia de vendas.

O ponto de venda perfeito é aquele onde as características do seu produto são complementadas pelo ambiente da loja e pela clientela existente. Um bom casamento de produto, local e cliente é a união perfeita entre demanda e oferta. Nestes casos, o sucesso é apenas uma questão de tempo.

Mas afinal, quais são as opções de distribuição pra quem faz artesanato, assim como a Diva?

Preferi organizar estas opções em4 grandes áreas ou segmentos: (1) Venda Online, (2) Grandes Varejistas, (3) Pequenas e Médias Lojas e (4) Venda Direta. Todas estão detalhadas abaixo.

(1) Como vender artesanato online?

Esta questão já foi abordada aqui na Revista Artesanato anteriormente, porém acredito que vale a pena reforçar o momento que o Brasil está vivendo e a oportunidade que está diante de você, artesã. Talvez este seja o Canal de Venda com maior potencial de crescimento para os seus produtos durante os próximos anos.

Lembrem-se que melhor será o ponto de venda onde você terá um custo reduzido e um grande potencial de vendas. Muitas vezes, o mercado online apresenta oportunidades que se encaixam perfeitamente nesta categoria.

Fiz uma tabela para comparar o que existe no mercado para você decidir o melhor caminho a seguir. Apesar de ser diretor da Solidarium, acredito MUITO na transparência e que você deve ter o direito de escolher aquilo que melhor se encaixa no seu perfil. Por isso, busquei ser o mais imparcial possível.

É importante você avaliar quem está buscando ganhar DE você e quem está buscando ganhar COM você. Avalie também a experiência de quem está por trás do negócio. Quem realmente entende de artesanato, como você.

Antes de realizar seu cadastro em qualquer um destes canais, leia atentamente os Termos de Uso do site, pois lá você irá encontrar os seus direitos e deveres.

(2) Como vender artesanato emgrandes redes varejistas? 

A questão principal aqui é: você está preparada(o) para isto? Para se tornar um fornecedor de redes varejistas como Walmart, Pão de Açucar, Lojas Renner, Marisa, C&A, TOK STOK,você deverá possuir uma estrutura de negócios que lhe permita atender os grandes pedidos, as devoluções, os prazos de pagamento e todas as exigências e requisitos necessários.

Como alternativa, existem empresas como a própria Solidarium que gerencia acordos comerciais com empresas como Walmart e que podem auxiliar você a vender seus produtos para estas redes. Basta você realizar seu cadastro na Solidarium, cultivar uma boa relação com seus clientes para, no médio e longo prazo, começar a venda para estas grandes redes.

Outras opções são o Caras do Brasil, da rede Pão de Açucar e o Eco-Social da TOK STOK. Muitas outras redes estão se aventurando neste segmento, porém nada ainda representativo em seus negócios.

Um ponto muito importante para você considerar quando realiza vendas para uma grande rede varejista é não ficar dependente apenas dos pedidos desta rede, pois se por algum motivo eles decidirem encerrar a parceria, você estará em uma situação muito ruim. Você saberá que está dependente quando, no mínimo, 25% das suas vendas vem do mesmo cliente.

Aproveito para listar alguns requisitos básicos para você iniciar uma negociação com qualquer rede varejista, seja ela um supermercado ou um varejista de moda:

• Prazo de Pagamento: pode variar de 30 a 60 dias. Não permita que seja mais, pois este elemento irá lhe consumir MUITO capital de giro.
• Código de Barras: seus produtos deverão ser enviados com Código de Barras.
• Entrega em Centro de Distribuição: você deverá realizar o agendamento e sua transportadora deverá realizar este serviço. Em alguns casos a entrega deverá ser paletizada (colocar naquelas madeirinhas para facilitar o transporte).
• Caixa Master: é a quantidade mínima por pedido que a rede varejista deverá realizar quando fizer uma reposição do seu produto.
• Quem será responsável pelo pagamento dos produtos quebrados ou danificados no ponto de venda?
• Cuidado com as taxas! É de praxe a cobrança de descontos sobre o valor do pedido como “Desconto de Centralização” (entregas no Centro de Distribuição), “Desconto de Avaria”(produtos quebrados), “Verba de Marketing” (melhor posição na gôndola), etc. Estas taxas não são algo ruim, porém você precisar entender o que está pagando e incluir no custo do seu produto.

 (3) Como vender artesanato para pequenos e médias lojas?

Existem inúmera formas de você se aproximar de pequenas e médias lojas. A que mais gosto é, sem dúvida, realizar uma visita na loja e falar com o dono, gerente e/ou responsável pelas compras. Normalmente, a pessoa que fica próxima do caixa é aquela mais indicada para você conversar.

Seja direta, pois o tempo no comércio é um dos elementos mais importantes e ninguém gosta de perdê-lo.

Minha principal dica aqui é você definir o foco de lojas que você quer se aproximas: Lojas de Bolsas e Acessórios, Calçados, Presentes, Artesanato, etc.

São inúmeras as opções neste segmento de lojas e você, com certeza, deve conhecer algumas em sua cidade, bairro ou região.

Sempre tenha em mãos sua Tabela de Preços, Catálogo, Mostruário, um bom sorriso e um ótimo jogo de cintura!

Os principais elementos para você considerar em uma negociação com uma loja de pequeno ou médio porte são:

• Qual a forma e prazo de pagamento? Diferente das grandes redes, o fato de você não conhecer uma loja de pequeno porte é um risco. Portanto você deverá se precaver. Cuidado com pagamentos em cheque empresarial.  Sugira uma entrada de 50% e o restante em alguns dias após a entrega;
• O prazo médio de pagamento é 10 a 30 dias após a realização da entrega;
• Muitas vezes, não há necessidade de utilizar código de barras, mas se você o tiver, poderá ser um ponto positivo, pois demonstra profissionalismo da sua parte;
• Os pedidos são menores, mas muitas vezes, acontecem mais frequentemente, o que é muito positivo para você.

(4) Como vender artesanato para uma empresa de Venda Direta?

O conceito de venda direta pode ser entendido também como a famosa venda porta-a-porta. É a Natura, Avon, Jequiti e centenas de outras que existem pelo Brasil.

Assim como as grandes redes varejistas, em sua maioria, as redes de venda direta são grandes monstros em tamanho e volume. A Natura, por exemplo, possui mais de 1 milhão de consultoras no Brasil!

Portanto, para trabalhar com qualquer rede de venda direta, você deverá estar MUITO bem preparada com a produção, gestão e finanças em ordem.

Para se tornar um fornecedor licenciado da Natura, por exemplo, você deverá ser aprovada em um longo processo de auditoria que irá avaliar todas as áreas da sua empresa. Auditoria nada mais é do que um “raio x” do seu negócio. Ela irá levantar todos os pontos de atenção e até que você não os corrija, nada de vendas! Não preciso nem dizer que você precisa ter uma empresa formalizada, estar em dia com os impostos e encargos da sua empresa.

Algumas dicas, quando negociar com uma rede de venda direta:

• Cuidado com o investimento que você irá realizar nesta parceria (mostruários, reuniões e viagens), pois você ainda não possui um acordo fechado. Vá com calma, pois se a resposta for negativa, seu investimento não terá gerado retorno algum;
• Inicie com volumes e pedidos menores. Não se comprometa com o que você não tem absoluta certeza de que conseguirá cumprir.

Espero que com estas dicas você possa planejar cada vez melhor o seu negócio e, especialmente, onde irá vender e distribuir os seus produtos.

Compartilhe este artigo com suas amigas e vamos construir um ambiente ainda melhor para todos os artesãos no Brasil!

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Um grande abraço,

Tiago Dalvi

Diretor Executivo

www.solidarium.net

facebook.com/solidarium

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